首页 > 职场 > 营销

简介:

第一条:领先定律

 

这也是定位理论的核心,成为第一胜过做得更好,它能够帮助品牌(产品)迅速占领消费者的心智。计算机领域的IBM,可乐领域的可口可乐都是如此。

 

第二条:品类定律

 

如果无法成为第一,那就试着去寻找你能成为第一的新品类。比如高价进口啤酒有市场,那高价国产啤酒是不是也有市场?这点类似于现在所说的寻找垂直领域。

 

第三条:心智定律

 

并不是第一个生产出某类产品的公司就能成功,而是那些第一个进入消费者心智的企业才行。抢先进入心智优于抢先进入市场。这强调的似乎是运营,推广的作用。

 

第四条:认知定律

 

一样的本田汽车,在日本与美国的市场的销量差距巨大。这不是车的问题,而是消费者对其的认知不同。基于此,那句“产品不好,运营来补”的吐槽讲的很读。没有客观上最好的产品,只有不同顾客认知里的最好。

 

第五条:聚焦定律

 

这是“贴标签”的早期说法。将焦点聚焦在一个简单的词或者概念上,使其能快速传播,也更容易被消费者接受。但它的弊端是让消费者忽略了产品的其它优势。要不,也来一个“斜杠产品”?

 

 

 

第六条:专有定律

 

即打造你的专属标签。沃尔沃的“安全”,宝马的“驾驶感”。

 

第七条:阶梯定律

 

顾客在选购产品时,会对不同品牌进行排序,每个品牌占据一个阶梯。阶梯的上限是七层,即同一个品牌顾客最多记得七个品牌。营销策略应该根据品牌占据的阶梯位置来决定。

 

第八条:二元定律

 

虽然在初期,消费者因为不清楚谁才是某个品类的领先品牌,会选购那些市场份额小的,有特色的产品,但从长远来看,任何一个细分市场最后都会演变成两个大品牌的竞争。比如百事与可靠,比如中国的视频网站,早期是优酷跟土豆,它俩合并后又冒出了与之竞争的爱奇艺。

 

第九条:对立定律

 

想要挑战行业第一的品牌,就要找到其强大的本质,然后站到其对立面。比如面对可口可乐这个强大的老品牌,百事可乐一直在强调其“年轻”。

 

第十条:分化定律

 

随着社会的发展,技术的进步,大部分品类都能分化出新的市场,比如相机领域从胶片到数码,数码又细分出了卡片机,单反与微单。

 

第十一条:长效定律

 

制定营销策略,要看短期利益更要注意长期的效益。比如促销能短期内增加销量,从长期来看容易减少公司的整体销售,因为顾客习惯的“促销”就不会在“正常价格”时买东西。

 

 

 

第十二条:延伸定律

 

人人都在谈“长尾效应”的优势,可本书的作者很早就提出了对其的担忧。盲目的延伸品牌反而是对品牌的伤害。

 

第十三条:牺牲定律

 

有成功就有牺牲,想做业务集中的专才企业,就要牺牲掉丰富的产品线,牺牲更广阔的市场。换一句话说就是“贪多吃不下”。

 

第十四条:特性定律

 

成功没办法模仿,成功的产品更是不能去模仿。同一产品具备多种特性,不同的消费者在乎的特性也不相同,后来者可以尝试寻找到更与领先者相抗衡的特性。

 

第十五条:坦诚定律

 

让人意向不到的是,但你坦诚自己产品的不足时,也能收到消费者的关注。这样容易引起消费者的同前,也能给人一种“虽然有不足,但相信会做得更好”的感觉。

 

第十六条:唯一定律

 

大多数情况下,你的竞争对手只有一个薄弱的环节,这是你可以全力攻击的地方。

 

 

 

第十七条:莫测定律

 

大部分营销计划都是出于一种对未来的假设,然而假设常常会出错,特别是你很难预测竞争对手的行为。但尽管如此,营销者仍然要努力把握未来的发展趋势。比如时下越来越火热的“一个人经济”。

 

第十八条:成功定律

 

成功后人们往往容易自大,进而用主观判断来代替客观的市场情况。

 

第十九条:失败定律

 

遇到错误时,改进它是一个方式,及时放弃止损也是一个方式。只是大部分公司人都不愿意选择后者。

 

第二十条:炒作定律

 

不够有名气的明星才需要借助炒作,当大公司也开始炒作自己的时候往往是其遇到问题的时候,因为一切顺利时没有人会想着花精力与金钱去宣传炒作。

 

第二十一条:趋势定律

 

时尚并不是趋势。前者是被用来获利的短期现象,后者才是公司营销策略的制定依据,许多公司常常犯把时尚当趋势的错误。

 

第二十二条:资源定律

 

就算有世界上最好的想法,可没有启动资金,也不可能实现它,更何况是成功。这便是“富人越富”在市场营销中的体现吧。

 

总结:

 

细看这22条商规,有些仍然是营销中的不能被忽视的经典理论。经过了几十年的市场检验,可以将其称之为营销的“底层逻辑”了,但有些我们会发现它跟今天的主流理念大相径庭,比如长尾理论与品牌延伸的对立,比如宣传炒作(或者说运营推广)越来越成为一个品牌必需要做的事情。

标签: 销售
评论加载中...